Statt einfach nur zu produzieren, müssen Unternehmen sich zu ganzheitlichen Problemlösern transformieren. Denn ihre Kunden wollen zunehmend Lösungen und nicht einfach nur Produkte. Was zu beachten ist.

Gesundheitscheck für die Netzwerktechnik: Unternehmen wollen Lösungen statt Produkten. (Bild: Lapp)

Die Evolution zum Lösungsanbieter teilt die Wissenschaft in fünf Stufen ein. Die erste Stufe des reinen Herstellers haben viele Unternehmen bereits hinter sich gelassen. Aber wie sehen die weiteren Stufen aus und wie lassen sie sich erklimmen? Lapp beschäftigt sich schon lange mit dieser Frage: Der Anbieter für Verbindungslösungen hat diverse Services für seine Kunden im Portfolio – neu dazu kommt jetzt der Health Check Service zur Überwachung der Daten-Infrastruktur im Bereich Industry of Things.

Bereits 2017 brachte es Christoph Loos, CEO des liechtensteinischen Werkzeugherstellers Hilti, es auf den Punkt: „Der Kunde möchte Löcher anstelle von Bohrhämmern kaufen.“ Diese Erkenntnis wird für Hersteller und ihre Kunden immer relevanter. Denn ihre Kunden haben verstanden, dass Technologie allein, egal wie hoch entwickelt sie ist, noch keinen Wert bietet. Sie muss einen konkreten Nutzen bringen, einen Zustand verbessern, erst dann ist sie wirklich interessant und attraktiv.

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Dazu kommt, dass Kunden durch die Digitalisierung Maschinen nutzen können, ohne diese zu kaufen. Dadurch entstehen X-as-a-Service-Geschäftsmodelle in vielen Branchen wie Mobilität, Beleuchtung oder Zerspanung. Und diese werden immer beliebter, denn sie haben große Vorteile für Kunden und Anbieter. Die Moral von der Geschicht‘: Innovative, hochwertige oder günstige Produkte entwickeln und produzieren ist schön und gut, aber Unternehmen müssen mit ihren Produkten Probleme lösen, Wünsche erfüllen oder diese als Service umfunktionieren, um ihren nachhaltigen Geschäftserfolg zu sichern. Die Entwicklung vom Produkt- zum Lösungsanbieter verläuft dabei in mehreren Schritten.

Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Service & Instandhaltung beschreibt den Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter in fünf Stufen:

Speziell für den schnell wachsenden Automationsbereich hat Lapp das Überwachungsgerät Etherline Guard für die Kontrolle von Datenleitungen entwickelt, das auf der Conrad Sourcing Platform erhältlich ist.

Kabelgebundene Verbindungssysteme sind nur so gut, wie die Leitungen selbst. Hier setzt der Etherline Guard an: Aus den physikalischen Eigenschaften der Datenübertragung ermittelt das Überwachungsgerät Informationen, mit denen sich der aktuelle Zustand einer Datenleitung in Prozent darstellen lässt. Mit der Echtzeit-Zustandsanzeige wird die Verschleißgrenze der Leitung erkannt und somit der Austauschzeitpunkt planbar. Dadurch können unvorhergesehene Stillstände und die damit einhergehenden Beeinträchtigungen der Produktivität vermieden werden.

Der Etherline Guard kann retrofit in bestehende Netzstrukturen integriert werden und erfordert keine Installation neuer Leitungen. Die Parametrisierung erfolgt automatisch. Für digitalen Informationsaustausch wie Datenauswertung, WLAN-Konfiguration (nur bei der WLAN-Version), Update oder Statusabfragen steht zuverlässige Cloud-Kommunikation mittels MQTT-Protokoll zur Verfügung. Der Einsatz des Geräts wird empfohlen für Datenleitungen gemäß Übertragungsstandard 100BASE-TX (bis zu 100 Mbit/s) nach IEEE 802.3. Das Gerät eignet sich aber auch für EtherCAT-, EtherNET/IP- und 2-paarige ProfinetTM-Anwendungen, die häufig in Schleppketten eingesetzt werden.

Das kompakte Design mit Schutzart IP 20 erlaubt die Verwendung in Schaltschränken. Zwei Ausführungen des Etherline Guard sind verfügbar: Das Modell PM03T mit drei RJ45-Anschlüssen, wovon einer als LAN-Verbindung dient, sowie der PM02TWA, WLAN-fähig und mit zwei RJ45-Anschlüssen bestückt.

Für Hersteller wie auch für ihre Kunden bedeutet so ein Wandel über die fünf Stufen hinweg viele Vorteile. Die Anschaffung neuer Maschinen ist in der Regel eine bedeutende Investition; gerade in Branchen wie der Holz- oder Metallbearbeitung, die in Deutschland vor allem aus kleinen und mittelständischen Betrieben bestehen, ist das mitunter schwer zu schultern. Und wenn die Maschinen angeschafft sind, besteht der Druck, diese 24/7 auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen – doch das ist nicht immer möglich.

Ein Metallbearbeitungsunternehmen, das seine Maschinen nicht mehr selbst kauft und betreibt, sondern Zerspanung als Service einkauft, kann diesen wirtschaftlichen Druck deutlich reduzieren – die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand und kann sogar die Produktion von Kleinserien und Einzelstücke wirtschaftlich machen. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell, in diesem Fall der Zerspanung, profitieren derweil davon, dass ihre Maschinen maximal ausgenutzt werden, weil viele verschiedene Kunden auf sie zugreifen.

Damit solche Geschäftsmodelle funktionieren, müssen Anbieter und Kunden in großem Umfang Daten austauschen – wenn der Kunde eine Leistung beauftragt oder bezahlt und wenn der Anbieter die Nutzung verfolgt, abrechnet oder Prozesse überwacht und optimiert. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschine mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produktionsdaten sind hier Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things (IIoT) – da setzt Lapp mit dem Servicemodell des Health Check Services für die Netzwerktechnik an.

Der Hintergrund: Laut dem Indu-Sol Vortex Report fielen in 50 Prozent aller Fälle Maschinen im Jahre 2021 wegen Verbindungsproblemen an Steckern, Kabeln und Switches aus, zum Beispiel durch mechanische Belastung, Alterung, minderwertige Produkte, falsche Erdung und weitere Faktoren. Und wenn Industriemaschinen und ihre Datenverbindungen ausfallen, wird das schnell kostspielig – sowie außerordentlich schädlich für nutzungsbasierte Geschäftsmodelle. Lapp will dies vermeiden: Der Health-Check-Service analysiert Ethernet- und Profinet-Systeme, spürt aktuelle und drohende Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge.

Lapp unterstützt hier nicht nur bei vorhandenen Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme hinzugezogen werden, um wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren bereits im Vorfeld zu erkennen. Es liegt nahe, dass Lapp diesen Service anbietet; denn das Wissen ist vorhanden, ebenso die Messinstrumente und die Erfahrung. Kunden erhalten eine verlässliche Zustandsanalyse ihrer Netzwerktechnik, die eine höhere Verfügbarkeit der Maschinen und Produktionseffizienz ermöglicht; und Lapp stellt sicher, dass die passenden und zuverlässigen Komponenten eingesetzt werden – und erkennt bei individuellen Anforderungen der Kunden gegebenenfalls Bedarf an Weiterentwicklungen im eigenen Produktportfolio.

Lapp hat längst erkannt, dass Kunden effiziente Produktionsprozesse wollen und nicht einzelne Komponenten. Mit Angeboten wie dem Health Check Service schafft das Unternehmen eine weitere Etappe auf dem Weg zum Lösungsanbieter. Den Gipfel der Transformation hat Lapp damit noch nicht erreicht - aber zumindest die vierte Stufe auf dem Weg zum Serviceanbieter erfolgreich bestritten.

studierte Maschinenbau an der Universität Stuttgart. Er hat in seiner Promotion im Innovationsmanagement bei der Festo AG und mit dem Institut für Arbeitswissenschaften und Technologiemanagement (IAT) der Universität Stuttgart eine Implementierungsmethode für Ambidextrie (Beidhändigkeit) zur Steigerung der Innovationsfähigkeit entwickelt. Heute berichtet Patrick Olivan als Senior Manager Business Development Services direkt an den Vorstand für Technik & Innovation in der Lapp Holding AG.

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